Por que a empresa vende bem e mesmo assim falta dinheiro

Já vi dono de empresa comemorar o melhor mês de vendas da história e, três semanas depois, me ligar perguntando por que não tinha dinheiro para pagar o fornecedor.

Não tinha nada de errado com a venda. O que ninguém tinha feito era a conta do que vinha depois dela.

Vender e ter dinheiro são dois acontecimentos

A venda acontece num dia. O dinheiro entra em outro. E, antes de ele entrar, boa parte já tem dono. O relatório de vendas mostra o primeiro acontecimento. Quem paga as contas é o segundo.

O que fica entre a venda e o caixa

• Prazo. Cartão, boleto e venda parcelada entram depois. O fornecedor, muitas vezes, vence antes.
• Imposto. A venda deste mês vira imposto a pagar no mês seguinte, quando o dinheiro dela pode já ter ido embora.
• Comissão. Quanto melhor o mês, maior a conta.
• Devolução e cancelamento. Parte do que foi vendido volta.
• O custo da própria venda. A mercadoria vendida precisa ser reposta, normalmente antes de a venda ser recebida.

Por que o mês recorde aperta o mês seguinte

Depois de um mês forte, tudo isso chega junto e maior: compra maior para repor estoque, comissão maior, imposto maior. Tudo calculado sobre uma venda que, em parte, ainda nem entrou. É por isso que crescer consome caixa, e que a empresa pode estar indo bem no relatório e mal na conta do banco.

A conta de dez minutos

Antes de comemorar qualquer resultado, separe dez minutos e responda três perguntas sobre aquele período:

1. Quanto entrou de fato? Na conta do banco, e não no relatório de vendas.
2. Quanto já está comprometido? Fornecedor, folha, imposto, comissão e parcelas que vêm por aí.
3. Quanto sobra depois de pagar o que vence? Esse é o número que merece comemoração.

Sinais de que isso já está acontecendo

• O relatório mostra lucro, mas não existe dinheiro na conta.
• Você antecipa recebíveis todo mês para fechar as contas.
• O limite do banco virou parte do caixa.
• O fornecedor está sempre sendo pago com atraso.

Se você se reconheceu em algum deles, o próximo passo é enxergar os próximos 30 dias do caixa.